制作経験しかなかった私が営業になって得たもの

モノづくり大好き、いわい(@iwai)です！最近では野菜作りにもハマりつつあります。さて、制作の仕事しか知らない人って営業的な目線が足りない人が多いです。

かくいう私も前職で営業を経験するまではずっと制作の仕事をしていましたが、営業になって数々の学びがありました。経験させてくれた会社には心から感謝しています。

最初は営業の大変さがわからなかった

とある会社の制作部門に所属していた頃は、自身が作っているものの完成度を高めることばかりに気持ちが集中していました。その考え自体は悪いことではありませんが、良くなかったのは営業という職種をわかっていないのに悪い印象を持っていたことです。

今ならわかりますが、会社というのは社長、人事、経理、総務、営業、制作など、様々な職種の人達によって成り立っていて、それぞれに役割があります。特定の部門の人達が「自分達が会社を支えている」などと勘違いしてしまうと、会社としてのバランスが崩れて総合力が低くなり、結果として売上も下がります。

ある程度の規模の会社では制作部門には常に仕事があります。私が過去に勤務していた会社もそのような状況で、営業の苦労が見えにくかったということがありました。社外でお客さんとどのようなやりとりをしているかはわからなかったし、社内にいるときはフラフラと歩き回って時間を潰しているようにしか見えません。しかし自分自身が営業になったときに、その重要性がわかりました。

制作だった私が営業になって得たもの

これまで何回か転職し、大小様々な規模の会社を経験しました。上場企業、中小企業（後に上場）、10名以下の会社、IT企業、それぞれに良いところも悪いところもあります。

複数の会社でお世話になりましたが、営業を経験したのは前職のみ。10年間の勤務経験のうち、後半5年は営業として勤務しました。営業になった経緯は割愛しますが、まあ諸事情ありまして（笑）ただ、会社ですから与えられた職責はまっとうしないといけません。

会社はとても優しくて、制作畑だった私が手探りで営業を始めるということで成績などはまずは度外視して、お客さんと接することに慣れろという姿勢でした。そんな、おっかなびっくりな状況で始めた営業でしたが、徐々に営業としての考え方が身に付いていきました。

価格設定の考え方がわかる

製品やサービスの価格を決めるときには、そこにかかっている原価や利益を考えます。制作的な視点でありがちなのは、「10分でできる作業だから2,000円ぐらいで良いのでは？」というもの。しかし、この案件にかかる時間は誰か一人の10分だけではありません。

営業が聞き取りを行い（客先まで出向くこともあり得ます）、社内で作業してもらい、お客さんに最終確認を行い、場合によっては修正が入り…などと最初の作業そのものは10分であったとしても、現実的には多くの時間（＝お金）が費やされます。

また、同じ10分でも、単純作業から技術的に高度な知識を必要とするものまで様々です。必要経費や設定内容まで、多くのことを考慮して価格設定をしないと「貧乏暇なし」になります。

最近、クラウドソーシングに出ていた「20万円でイラスト600点」という案件がSNSで話題になっていたんですが、割り算をすれば非常識な設定であることがすぐにわかります。営業としては基本的なことでも、制作しか経験していないとわからないことも多いです。

調整力がつく

お客さんから相談を受けた場合は、できるだけ対応できないとは言いたくありません。「これではできません」という否定的な言い方は極力避けて、「納期を3日間だけ延長すれば対応可能です」とか「特急料金をいただければ、対応できます」とか、対応する前提で交渉します。

どうしても条件が折り合わずに対応が困難な場合もありますが、肯定的に考えるのが基本。会社においては対外的な交渉だけで無く、社内調整も必要。営業がその職務に専念できるのは、会社の人達の協力あってこそです。

相手の立場や大変さを考えずに横柄な態度で仕事を押し付けるようなことを繰り返せば、社内での信頼は失墜し、協力を得られなくなります。幸い、この点について苦労を感じたことはありませんでしたが、中には社内調整がうまく出来ずにトラブルになる人もいました。

かつて所属した会社で営業の人が社内を歩き回っていたのは、暇を持て余していたのではなく、制作部門の人達と円滑なやりとりができるようにコミュニケーションをとっていたんだろうなと思います。普段から信頼関係を深めておくことで、困ったときにも快く協力してもらえるようになるわけですね。

視野が広がる

営業は一般的に売上目標を設定されて、その金額を達成できるように毎月活動を行います。会社が年次目標を設定し、それらが半期、四半期に分割され、営業個人の月次目標として振り分け。立場や社歴にもよりますが、売上に関わる身になると無駄な予算配分や経費などが気になってきます。

営業部門全体として売上目標を達成したとしても、会社全体としての支出が多く、赤字決算にでもなったら会社全体としては幸せではありません。売上に関わる部門に身を置くことによって、より経営者に近い目線で物事を考えるようになります。

そんなことは考えずに目の前の仕事をキッチリこなして給料を貰えれば良いという人もいるかもしれませんが、少なくとも私はそのような視点が持てました。

人脈が豊かになる

人脈は営業の役得ですね。前職はホスティング会社（レンタルサーバ会社）でしたが、レンタルサーバサービスは、いまや業種業界を問わず、あらゆる企業が利用します。そのため、営業活動を通じて様々な業種の人達と知り合うことができました。SNSの恩恵もあり、親交を深めた人達とは今でもつながりがあります。

同業他社への転職ということになると穏やかではありませんが、私がいま行っていることは前職とは無関係なため堂々とお付き合いできています（笑）もちろん、元同僚達とも交流はあり、こういったご縁をいただけたことには感謝の気持ちしかありません。

独立を考えるなら営業経験はとても重要

デザイナーやエンジニアなど、作る側の能力を武器に独立する人もいますが、どれだけ能力が高くとも最初は苦労するものです。営業活動はすぐに結果が出ないことが多く、種まきの時間が必要です。多くの人に自身のことを知ってもらい、声をかけてもらえるようになり、仕事につながります。

苦労して得られた仕事であっても、適切な見積もりができなければ赤字になります。将来、独立する気持ちがあるのなら営業的な活動は避けられないので、早い段階から営業的な考え方を身につけるのが得策です。

セミナーやイベントなどに参加すれば、在職中から人脈を広げることもできますし、見込み客だけでなく自身の仕事に協力してくれるパートナーに出会える可能性もあります。ブログで自身の活動報告をしたり、作品を掲載したりするのも営業活動の一環です。

いつ独立するかは決めていなくても、活動は早くから行っておいた方が良いです。独立の予定は無くても視野を広げられることで損は無いでしょう。書籍などで得られる知識もありますが、人と人が関わることに関しては実践しないとわからないことも多いので、考えて立ち止まっているよりも動いてみることをおすすめします。